6 aplicaciones de la Psicología Positiva a las ventas (II)

En mi post anterior describí dos fortalezas cuya aportación fue básica en mi crecimiento como vendedor, especialmente a partir del inicio de esta crisis que asola nuestro querido y viejo continente. Trabajadas desde la Psicología Positiva, estas fortalezas generan individuos que interactúan mejor con la sociedad y devienen más completos, más fuertes, productivos y felices en general. En este post que ahora comienzo me propongo exponer otras dos de mis fortalezas características, de un total de las seis que conforman esta serie de posts, y que también me han ayudado mucho: son la creatividad y el sentido del humor.

3.- La creatividad

Mucho se habla en los medios acerca de la creatividad. Es una fortaleza que los vendedores, a menudo, no utilizamos ni cultivamos. Para aquellos que quieran cultivarse más sobre esta cuestión les recomiendo estos 10 libros imprescindibles para desarrollarla.

En una conferencia de Ideo el conferenciante concluyó diciendo: “Todos tenemos un ser creativo dentro”. Yo añadiría: “De nosotros depende”.

En las ventas se dan situaciones en las que la aplicación de un poco de creatividad puede sacarnos del “atasco” comercial en el que estamos sumidos con esa cuenta importante:

+ El interlocutor no es el válido.

+ La vía de entrada no es la correcta.

+ El cliente no ha mirado – ¡después de 3 meses! – tu presupuesto.

+ Nuestro planteamiento no seduce al cliente.

+ El cliente no acaba de decidirse, necesita un empujón…

Podría citar muchísimos ejemplos más en los que la creatividad puede desbloquear una situación comercial, dándole un nuevo enfoque y acercándonos de una manera más certera a lo quiere el cliente.

Os contaré una experiencia mía:

“En una visita a un cliente importante, la secretaria de Dirección sostenía en alto un postit enorme y amarillo. El sol le daba de lleno y, ciertamente, con un poco de imaginación parecía una rodaja de melón. Me acerqué a ella y le rogué que me diera una rodaja, ya que los 40 ºC del exterior me habían dejado deshidratado y sentía el asfalto pegado a la suela de mis zapatos. Ella empezó a reírse a carcajada limpia y en ese momento apareció  la Directora. Prolongué ese instante de júbilo hasta el inicio de mi conversación de venta, lo cual me situó en una situación ventajosa que aproveché en sucesivas visitas hasta realizar el cierre.“

Los clientes reciben cientos de “visitas standard”. Están aburridos de oír la clásica y consabida cinta de cursillo tipo “somos los mejores”, “mi producto líder en el mercado”, bla, bla, bla, en un porcentaje superior al 60 % del tiempo de la visita. Aburrimos a nuestro interlocutor y no innovamos en nuestras visitas; somos demasiado predecibles y el cliente no percibe que estemos aportando algo nuevo o algún beneficio diferenciador con respecto a nuestra competencia. Seremos uno más del montón.

Podemos y debemos aplicar la creatividad en cada una de las fases de la venta, desde la prospección inicial hasta el cierre final.

4.- Sentido del humor

Ahora seguro que pensáis… ¿qué tiene que ver el sentido del humor con las ventas? Huelga decir que la venta es algo muy serio y que no podemos estar contando chistes continuamente a todo tipo de clientes. Seríamos un graciosillo, no un profesional de esta profesión tan seria y a la vez tan divertida como lo es la de vendedor. Según el tipo de venta y el momento concreto, será indicado usar esta fortaleza o no.

En mi caso, haciendo caso a otra fortaleza – de la que hablaré en el próximo post – sé cuando aplicar el humor y cuando no.

La venta, según un porcentaje mundialmente aceptado, depende en un 90 % de factores emocionales y en un 10 % de factores racionales. Una de las emociones más poderosas y que crea mayor conexión con las personas es la risa. Entonces yo me pregunto:

¿Cuántas veces a lo largo de tu semana de ventas ejercitas esa fortaleza? Si la respuesta es pocas, estás desaprovechando una herramienta muy poderosa para poder incrementar tus resultados de manera considerable.

Para finalizar os contaré una anécdota personal: estaba formando a un equipo de ventas en Benidorm. El “estadista de turno“ me había informado que el mercado alicantino solo admitía plástico, y que vender acero inoxidable era imposible y además una pérdida de tiempo. Entré a un local donde había dos chicas sentadas. Empecé mi conversación de ventas, creando el clima necesario para comenzar a ofrecer mis productos. En ese momento previo capté que una de las socias se reía con cierta facilidad, así que decidí explotar esa vía. Con cada artículo que le vendía, le contaba una anécdota que hacía que se desternillase de risa, contagiase a su socia, y así conseguir vender todo el lote, eso sí, en acero inoxidable. Con lágrimas en los ojos se despidieron de nosotros. El “estadista”, de muchos años de experiencia, se quedó atónito.

Los seres humanos, además de compradores, somos también personas. Como tales, necesitamos ser escuchados, necesitamos sentir, emocionarnos, experimentar positividad en nuestro trabajo cotidiano. Si tú se lo proporcionas y lo ligas a tu presentación de ventas, tendrás una indudable ventaja sobre tus competidores.

Como habréis adivinado, tengo múltiples experiencias en las que he aplicado esta fortaleza mía y obtenido excelentes resultados. Espero vuestros comentarios para poder hablar de cómo podéis aplicar esta fortaleza en vuestro trabajo cotidiano.

Un abrazo y… ¡hasta el próximo post!

9 comentarios en “6 aplicaciones de la Psicología Positiva a las ventas (II)

    1. Gracias Jose Luis por tu comentario. Es impactante comprobar cuales son los resultados de su aplicación en la venta. Un abrazo.

  1. Por supuesto Oscar, la labor de los investigadores y gran reto, consiste en trasladar al día a día, todas las investigaciones exitosas que se están dando en todos los ámbitos profesionales, de una manera clara, sencilla y reproducible con garantías de éxito en las empresas. Y tu Oscar, sabes un buen rato sobre esto.
    Muchas gracias por comentar y espero podamos trasladar entre todos, todas las potentísimas aplicaciones que la Psicología Positiva tiene en cualquier ámbito del ser humano.
    Un abrazo fuerte!

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